Кейс: Снизили ДРР до 16% для Академии современной психологии в Яндекс. Директе

С вами Кристина Шев, управляющий партнёр агентства the Verga.

Мы продвигаем онлайн-школу «Академия современной психологии» больше года. Постоянно улучшаем эффективность рекламы: ежемесячно анализируем данные, тестируем гипотезы и оптимизируем кампании.

Ранее мы подробно разбирали результаты проекта по всем каналам трафика в кейсе: «Продвижение онлайн-курсов по психологии во ВКонтакте, Яндекс. Директе, Telegram Ads и Telegram-посевах — 9,4 млн рублей выручки за 10 месяцев».

На протяжении всей работы мы удерживали стабильные показатели ДРР в Яндекс. Директе на уровне 25−30%, но в сентябре достигли рекордного значения в 16%.

В этом кейсе расскажем о конкретных действиях в Яндекс. Директе, которые позволили снизить стоимость привлечения клиента. Покажем, как несколько точечных изменений привели к результату.

Клиент: Онлайн-школа психологии
Специализация: онлайн-курсы психологии для новичков и действующих специалистов
Средний чек: 60 000 ₽ - 130 000 ₽
Период работы: 1 + год (на ноябрь 2025)
Задача: Использовать сентябрьский всплеск спроса на обучение, чтобы снизить стоимость привлечения клиента (ДРР), не теряя в количестве заявок.
Результат за месяц: ДРР снижен до 16% (при предыдущих 25−30%)

Перед корректировками рекламной кампании проанализировали данные за год и учли сезонный фактор — осенью традиционно идет всплеск спроса на обучение. Наша задача не просто воспользоваться сезонным ростом, а усилить его эффект за счет грамотной оптимизации.

Для этого изучили:

• Динамику ДРР по разным кампаниям
• Эффективность брендовых и небрендовых запросов
• Результаты тестовых объявлений за последние 3 месяца
• Конверсию в продажи с учетом долгого цикла принятия решения (от 1 до 3 месяцев)

Проблемы, которые выявили:

1. Брендовые запросы недополучали бюджет — люди искали академию, но не всегда видели нашу рекламу
2. Часть курсов были в минусе — продолжали тестировать то, что не всегда окупалось
3. Переплачивали за первые места — боролись за топовые позиции, хотя 2−3 место давали те же заявки, но дешевле

Мы решили действовать по принципу «краткость — сестра таланта». Вместо масштабных перестановок сконцентрировались всего на трех точечных, но важных корректировках.

При этом не стали увеличивать общий бюджет, а грамотно перераспределили существующий между перспективными направлениями. Это позволило добиться прорывного результата без дополнительных инвестиций.

Начнем с самого результативного изменения — работы со ставками по брендовым запросам. Раньше мы использовали консервативные, средние ставки для запросов типа «Академия современной психологии». В результате реклама показывалась не всем заинтересованным пользователям — мы упускали часть готовых клиентов.

Основной риск был в том, что бюджет мог «слиться» без увеличения количества заявок. Мы могли просто переплачивать за те же самые клики.

В сентябре мы начали постепенно повышать ставки. Например, в ключевой кампании увеличили ставку на 20% за клик. Важно, что мы делали это поэтапно, постоянно отслеживая отдачу после каждого изменения.

Результат превзошел ожидания: после оптимизации объем кликов по брендовым запросам вырос на 40%, а количество заявок увеличилось на 25% при сохранении прежней стоимости заявки.

Это сработало потому, что Яндекс Директ стал показывать нашу рекламу большему проценту людей, которые сознательно искали академию. Мы просто дали системе понять, что готовы платить за этих горячих клиентов немного больше.

Переходим ко второму важному изменению — работе с тестовыми направлениями. В рекламе тесты — это неотъемлемая часть развития. Мы постоянно тестируем новые курсы и гипотезы, потому что:

• то, что работало вчера, может перестать работать завтра
• нужно иметь запасные варианты на случай изменения спроса
• только через тесты можно найти новые точки роста

К сентябрю мы накопили достаточный объем данных по текущим тестам. Мы установили четкий критерий: если после 20+ заявок и 3+ продаж курс продолжает показывать высокий ДРР, его стоит отключить. Это позволило нам принимать взвешенные решения, а не действовать наугад.

Мы остановили трафик по направлениям, которые не прошли порог окупаемости. Это дало мгновенный эффект — мы высвободили бюджет и перенаправили его на более эффективные каналы. Такой системный подход к тестированию позволяет нам постоянно оптимизировать рекламный портфель без потери потенциала для роста.

Переходим к третьей точечной корректировке — работе с позициями в поисковой выдаче. Раньше мы  боролись за первые места в аукционе, особенно по конкурентным запросам. Это приводило к завышенной стоимости клика — иногда мы платили по 300−400 рублей за переход, хотя те же пользователи кликали бы на нас и с 2−3 позиции.

Основной риск заключался в потере видимости и, как следствие, в снижении количества заявок. Мы могли оказаться слишком низко в выдаче, и пользователи просто не замечали бы нашу рекламу.

В сентябре мы провели контролируемый эксперимент: в отдельных кампаниях мы сознательно снизили ставки и ушли с первых позиций. Мы предположили, что для нашей аудитории — людей, которые целенаправленно ищут курсы по психологии — факт наличия в выдаче важнее конкретного места.

Гипотеза подтвердилась. Оказалось, что переходы со 2−3 позиций давали такое же количество заявок, но стоили на 30−40% дешевле. Риск оправдался — мы сохранили объем целевого трафика, но значительно сократили расходы.

Ключевой вывод: не всегда нужно быть первым. Иногда эффективнее занять устойчивую позицию с хорошим соотношением цены и результата.

Сентябрьский результат наглядно показал, что даже в давно работающем проекте можно находить точки роста. Вот какие ключевые принципы позволили нам снизить ДРР до 16%:

1. Данные важнее интуиции. Каждое решение — от корректировки ставок до отключения тестов — было основано на анализе статистики. Мы не гадали, а опирались на цифры.

2. Иногда точечные правки эффективнее глобальных перестановок. Вместо полного перезапуска кампаний мы сделали три целевых изменения. Это позволило сохранить рабочую структуру и избежать лишних рисков.

3. Риски должны быть управляемыми. Мы не ставили всё на одну гипотезу. Повышали ставки постепенно, тестировали снижение позиций в поисковой выдаче Яндекса в отдельных кампаниях — такой подход позволил минимизировать потенциальные потери.

4. Бюджет можно перераспределять, а не только увеличивать. Мы доказали, что для роста эффективности не обязательно увеличивать расходы — иногда достаточно грамотно перенаправить существующие средства.

За сентябрь мы достигли рекордных показателей в Яндекс. Директе:

При этом мы сохранили объем целевых заявок и повысили общую эффективность рекламных кампаний. Что особенно важно: мы подтвердили работоспособность нашего подхода — перенаправили средства туда, где они давали максимальную отдачу, и это окупилось рекордным показателем ДРР.

Сейчас ДРР держится на уровне 16% — это уже близко к пределу для нашей тематики. Такой результат возможен благодаря высокой конверсии, «докату» летних заявок и высокому среднему чеку, на который мы не влияем.

Дальше снижать ДРР вряд ли получится. Скорее наоборот: со второй половины декабря начнётся сезонное падение спроса, а увеличение бюджета неизбежно потянет вверх стоимость заявки.

Поэтому ставим перед собой задачу на ближайшие месяцы — не улучшать показатель, а удерживать его в районе 15−18%. Это потребует не меньше внимания, чем снижение: аккуратная работа со ставками, отключение неэффективных направлений и гибкое перераспределение бюджета между кампаниями.

Параллельно тестируем пакетную стратегию в РСЯ, чтобы дать вторую жизнь курсам, которые не окупаются в поиске. Пока результаты скромные, но они помогают точнее понимать, куда стоит вкладываться.

Итог: наша стратегия — не рекорды, а стабильность. Удержать результат в период спада — задача не менее сложная, чем его достижение на пике сезона.