Кейс: снижение стоимости заявки до 80 ₽ через продажи франшизы с помощью квиза
В этом кейсе расскажем, как с помощью квизов:
Первые 3 месяца работы мы лили трафик на лендинг и успели закрыть франшизы в 5 городах, но нагрянул коронавирус и карантин. Это отразилось на бизнесе клиента и нам пришлось приостановить рекламную кампанию.
Когда ситуация устаканилась, мы снова запустили рекламу на лендинг, но стоимость заявки увеличилась в 2−2,5 раза (до 400−500 ₽). Чтобы не надеяться на чудо, начали искать решение.
Решением стали квизы. Стоимость заявки упала в 5 раз по сравнению с лендингом (с 400−500 ₽ до 80 ₽). Спустя 8 месяцев с помощью этого инструмента мы закрыли ещё 8 городов на покупку франшизы.
На трафик с квизов часто жалуются, поэтому мы решили обобщить наш опыт и рассказать вам об эффективной работе с этим инструментом.
Поехали!
- сократили стоимость заявки до 80 ₽ во франшизном бизнесе «Няня на час»,
- закрыли на покупку франшизы 8 крупных городов России.
Первые 3 месяца работы мы лили трафик на лендинг и успели закрыть франшизы в 5 городах, но нагрянул коронавирус и карантин. Это отразилось на бизнесе клиента и нам пришлось приостановить рекламную кампанию.
Когда ситуация устаканилась, мы снова запустили рекламу на лендинг, но стоимость заявки увеличилась в 2−2,5 раза (до 400−500 ₽). Чтобы не надеяться на чудо, начали искать решение.
Решением стали квизы. Стоимость заявки упала в 5 раз по сравнению с лендингом (с 400−500 ₽ до 80 ₽). Спустя 8 месяцев с помощью этого инструмента мы закрыли ещё 8 городов на покупку франшизы.
На трафик с квизов часто жалуются, поэтому мы решили обобщить наш опыт и рассказать вам об эффективной работе с этим инструментом.
Поехали!
Почему решили выбрать квиз. В чём его преимущества по сравнению с сайтом?
Квиз — это одностраничный сайт в формате опросника.
Задача квиза — выявить потребности потенциального покупателя и получить его контакты.
Пример: https://mrqz.me/5fbab7ec057fe30044612591
Задача квиза — выявить потребности потенциального покупателя и получить его контакты.
Пример: https://mrqz.me/5fbab7ec057fe30044612591
Разберём на примере выше, из чего состоит квиз:
В этом проекте мы выбрали квиз, потому что он удешевляет заявки и увеличивает их количество по сравнению с полноценным лендингом. Стоимость конечной заявки зависит от города — в Мск и Спб рекламный аукцион перегружен, поэтому заявки дороже. Но в любом случае, заявки с квиза были дешевле в 5 раз, чем с лендинга.
- Основной посыл. В данном случае это вопрос: «Хотите открыть прибыльный бизнес?» и кнопка «Начать!», которая побуждает к дальнейшему действию.
- Проработанные вопросы. Ответы помогут понять менеджеру по продажам, с какими вводными данными ему предстоит работать.
- Лид-магнит. После прохождения квиза пользователь оставляет контакты, куда ему отправляется обещанный оффер. В нашем случае это была презентация франшизы.
В этом проекте мы выбрали квиз, потому что он удешевляет заявки и увеличивает их количество по сравнению с полноценным лендингом. Стоимость конечной заявки зависит от города — в Мск и Спб рекламный аукцион перегружен, поэтому заявки дороже. Но в любом случае, заявки с квиза были дешевле в 5 раз, чем с лендинга.
Но квизы подходят не везде. У нас есть опыт с мастером перманентного макияжа, где квиз усложнял получение заявок. К примеру, вы хотите совершить простое действие — записаться на услугу. Пишете мастеру, выбираете дату и всё — дело сделано.
А теперь представьте, что вы делаете это через квиз:
— Уходите из инстаграма по ссылке.
— Отвечаете на 3 или более вопросов (которые могут быть и не содержательными).
— Оставляете свои контакты и ждёте обратной связи от мастера.
Всё это — лишние действия, которые снижают эффективность рекламы. Квиз лучше подходит к тем проектам, где сделка совершается долго и для принятия решения нужно получить больше информации.
А теперь представьте, что вы делаете это через квиз:
— Уходите из инстаграма по ссылке.
— Отвечаете на 3 или более вопросов (которые могут быть и не содержательными).
— Оставляете свои контакты и ждёте обратной связи от мастера.
Всё это — лишние действия, которые снижают эффективность рекламы. Квиз лучше подходит к тем проектам, где сделка совершается долго и для принятия решения нужно получить больше информации.
Основные преимущества квизов:
- Не нужно привлекать веб-мастера. Новая версия лендинга или существенные правки занимают много времени и стоят не дёшево.
- Быстро создаются и внедряются. Вы можете протестировать гипотезы, посмотреть на результаты и самостоятельно внести изменения.
- Это просто. Можно создать несколько копий квизов и в каждом предложить свой оффер. Выбирайте любой: презентация открытия франшизы под конкретный город или персональная скидка.
Каких результатов по сравнению с сайтом можно достичь с помощью квиза?
Чтобы было наглядное сравнение, сперва покажем результаты трафика на основной лендинг http://franshiza-nyanyanachas.ru/. Это сайт, на который мы настраивали рекламу до пандемии и некоторое время после её начала:
Результаты с трафика на лендинг до ковида:
- 24 740 ₽ рекламный бюджет
- 104 лида по 237 ₽
- 5 закрытых франшиз
Результаты с трафика на лендинг во время первой волны коронавируса (после карантина):
- 44 009 ₽ рекламный бюджет
- 95 лидов по 463 ₽
- 0 закрытых франшиз
Результаты трафика на квизы
Квиз № 1: https://mrqz.me/5fbab7ec057fe30044612591
Обычное предложение о покупке франшизы с закрытыми вопросами.
Обычное предложение о покупке франшизы с закрытыми вопросами.
Результаты: 167 лидов по 113 ₽
Квиз № 2: https://mrqz.me/5fd38adb05d9a0004497e71a
Скидочное предложение в 35% перед новым годом. Использовался в ретаргете.
Скидочное предложение в 35% перед новым годом. Использовался в ретаргете.
Квиз сделан в сервисе Marquiz
Результаты: 15 лидов по 366 ₽
Почему здесь заявки так выросли в цене? Судя по отзывам заказчика, все хотели франшизу после НГ, а в креативе было обозначено условие покупки ДО Нового Года. Поэтому часть людей без средств на открытие отвалилась сразу.
Квиз № 3: https://mrqz.me/60 1969a8bf7b26004449a145
Начали тестировать открытые вопросы, чтобы посмотреть реакцию пользователей к такому подходу.
Квиз № 3: https://mrqz.me/60 1969a8bf7b26004449a145
Начали тестировать открытые вопросы, чтобы посмотреть реакцию пользователей к такому подходу.
Результаты: 4 лида по 295 ₽
Не смотря на повышение стоимости, мы получали односложные ответы. Качество заявок, по словам заказчицы, осталось примерно таким же, как с закрытыми вопросами. Поэтому можно сделать вывод, что в квизе лучше оставлять вопросы закрытого типа.
Готовы начать работу прямо сейчас?
Жмите на кнопку и оставляйте заявку:
Жмите на кнопку и оставляйте заявку:
ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ
Общие результаты рекламных кампаний с квизами
- Рекламный бюджет: 166 531 ₽
- 8 проданных франшиз общей стоимостью 3+ млн ₽.
Когда начался карантин — сайт генерировал заявки от 400 ₽. С квизов буквально в первые две недели пошли лиды по 80—200 ₽ без потери качества. Благодаря аналитике и оптимизации, мы смогли докрутить эти посадочные площадки и существенно снизили стоимость обращений.
Нюансы при работе с квизами: 6 практических советов
Дадим 6 советов, которые мы вывели эмпирическим путём. Эти рекомендации сэкономят ваш бюджет при работе с квизами:
1. Грамотно подбирайте вопросы. Каждый пункт квиза должен помогать продать конечный продукт менеджерам по продажам. Используйте простые вопросы, желательно закрытого типа. Избегайте «вопрос ради вопроса».
2. Сделайте хороший призыв к действию, чтобы у человека была мотивация пройти весь квиз. Не просто «Ответьте на 3 вопроса, а дальше неизвестно что».
Например:
— Ответьте на 3 вопроса, чтобы получить скидку 10% на первый заказ
— Хотите получить скидку 35% на франшизу? Тогда ответьте всего на 3 простых вопроса
— Пройдите тест из 3 вопросов и получите бесплатную консультацию от нашей команды
3. Отразите в призыве к действию выгоду. «Пройдите квиз» может вызвать негативную реакцию у аудитории. В наших объявлениях такого не было, но в других рекламах видели комментарии: «Вы что, не знаете слова оп? ! «.
Используйте: «Получите скидку 10%», «Жмите подробнее и пройдите тест/ответьте на вопросы, чтобы мы подобрали для вас лучшее предложение».
4. Применяйте квизы в следующих случаях:
— Сайт плохо конвертирует в заявки или они слишком дорогие.
— Товар/услуга с долгим принятием решения о покупке или высокой стоимостью. В таких проектах закрытие сделок ведётся менеджерами по продажам, то есть квиз не закрывает в покупку с первого касания (как, в общем-то, и лендинги).
5. Используйте оригинальные фото на обложке. Изображения с фотостока делают квиз визуально более дешёвым и не вызывают доверия.
6. Не запрашивайте телеграм на этапе сбора контактов. Скорее всего вы получите просто имя и фамилию, а не ник человека — связаться с ним уже не получится. Вместо этого рекомендуем запрашивать номер телефона.
1. Грамотно подбирайте вопросы. Каждый пункт квиза должен помогать продать конечный продукт менеджерам по продажам. Используйте простые вопросы, желательно закрытого типа. Избегайте «вопрос ради вопроса».
2. Сделайте хороший призыв к действию, чтобы у человека была мотивация пройти весь квиз. Не просто «Ответьте на 3 вопроса, а дальше неизвестно что».
Например:
— Ответьте на 3 вопроса, чтобы получить скидку 10% на первый заказ
— Хотите получить скидку 35% на франшизу? Тогда ответьте всего на 3 простых вопроса
— Пройдите тест из 3 вопросов и получите бесплатную консультацию от нашей команды
3. Отразите в призыве к действию выгоду. «Пройдите квиз» может вызвать негативную реакцию у аудитории. В наших объявлениях такого не было, но в других рекламах видели комментарии: «Вы что, не знаете слова оп? ! «.
Используйте: «Получите скидку 10%», «Жмите подробнее и пройдите тест/ответьте на вопросы, чтобы мы подобрали для вас лучшее предложение».
4. Применяйте квизы в следующих случаях:
— Сайт плохо конвертирует в заявки или они слишком дорогие.
— Товар/услуга с долгим принятием решения о покупке или высокой стоимостью. В таких проектах закрытие сделок ведётся менеджерами по продажам, то есть квиз не закрывает в покупку с первого касания (как, в общем-то, и лендинги).
5. Используйте оригинальные фото на обложке. Изображения с фотостока делают квиз визуально более дешёвым и не вызывают доверия.
6. Не запрашивайте телеграм на этапе сбора контактов. Скорее всего вы получите просто имя и фамилию, а не ник человека — связаться с ним уже не получится. Вместо этого рекомендуем запрашивать номер телефона.
Выводы
Квизы — не панацея, а вариант, который можно быстро внедрить и протестировать на вашем проекте.
Мы часто используем квизы, когда падает конверсия на сайте и нужно быстро что-то придумать для исправления ситуации и масштабирования.
Если следовать рекомендациям выше — вы сможете сохранить качество лидов и снизить их стоимость.
Квизы это лишь альтернатива, которую мы применили из-за временных сложностей с основным методом привлечения трафика. Квиз это не панацея. Он хорошо работает, если выстроены процессы: учет заявок, квалификация, скрипты и так далее.
По проекту «Няня на час» мы также написали материал, в котором подробно рассказали о всех нюансах продвижения: аудитории, креативы, ретаргетинг, рекламные цели и т. д.
В этой статье постарались более подробно рассказать про квизы как инструмент простой лидогенерации.
Рекомендуем ознакомиться с основным кейсом: Как мы привели 1870 лидов по 236 ₽ и продали 13 детских франшиз с общей выручкой более 4 млн через Instagram
Мы часто используем квизы, когда падает конверсия на сайте и нужно быстро что-то придумать для исправления ситуации и масштабирования.
Если следовать рекомендациям выше — вы сможете сохранить качество лидов и снизить их стоимость.
Квизы это лишь альтернатива, которую мы применили из-за временных сложностей с основным методом привлечения трафика. Квиз это не панацея. Он хорошо работает, если выстроены процессы: учет заявок, квалификация, скрипты и так далее.
По проекту «Няня на час» мы также написали материал, в котором подробно рассказали о всех нюансах продвижения: аудитории, креативы, ретаргетинг, рекламные цели и т. д.
В этой статье постарались более подробно рассказать про квизы как инструмент простой лидогенерации.
Рекомендуем ознакомиться с основным кейсом: Как мы привели 1870 лидов по 236 ₽ и продали 13 детских франшиз с общей выручкой более 4 млн через Instagram