Как снизили ДРР до 15% для магазина одежды Pozitiviti  через Яндекс. Директ на Wildberries за месяц

С брендом женской одежды Pozitiviti мы начали работу в феврале 2026 года. Это магазин на Wildberries с собственным производством, который столкнулся с затовариванием склада и низкой рентабельностью. Клиент пришел с задачей: срочно распродать остатки через внешнюю рекламу, чтобы сократить расходы на хранение.

Мы предложили изменить подход: не рекламировать остатки в лоб, а запустить продвижение товаров-локомотивов на теплую аудиторию через Яндекс.Директ.

В результате за первый месяц снизили ДРР до 15% при стоимости продажи 325 ₽.
В кейсе разбираем, почему стратегия «сначала локомотивы» сработала лучше прямого продвижения остатков, как мы настраивали связку Яндекс. Директ + Wildberries и как оценивали долю рекламного трафика на фоне органического внутри маркетплейса.

Клиент: Магазин женской одежды Pozitiviti на Wildberries
Специализация: Женская одежда собственного производства — футболки, лонгсливы, платья-футболки из премиум-хлопка. Размерный ряд до 60 размера.
Продвижение: Внешний трафик через Яндекс. Директ на карточки товаров и магазин в Wildberries

Итог первого месяца:

• ДРР: 15% (план 22%).
• Стоимость продажи: 325 ₽ (план 400 ₽).
• Средний чек: 2 186 ₽ (план 1 800 ₽).

Почему Яндекс.Директ. В отличие от соцсетей, где аудитория листает ленту для развлечения, в Яндексе пользователи ищут товары целенаправленно («футболка женская хлопок», «лонгслив плотный»). Реклама показывает карточку на Wildberries, сокращая путь от клика до заказа. Для задачи по ДРР это было критически важно.

Приоритет хиты, а не остатки. Клиент хотел продвигать залежавшийся товар, но мы объяснили риски: на «слабых» позициях алгоритмы не обучатся, а бюджет уйдет впустую. Первым шагом мы запустили товары-локомотивы (лидеры продаж по данным аналитики WB и клиента). Когда ДРР выйдет на целевой уровень, мы получили возможность тестировать рекламу для остатков без риска для бюджета.

Анализ конкурентов. Изучили игроков ниши (Basiccate, AnneMore, Basic Look, Neprostogen). Заметили, что многие делают акцент на цену или принты, но мало кто — на качество материала. Это стало нашей точкой роста: в рекламе выделили плотный премиум-хлопок и износостойкость.

Как работали с аудиторией. В плане мы предусмотрели две группы: женщины 25−35 лет и 35+. Заранее заложили возможность перераспределять бюджет между ними в зависимости от результатов.

Аудит магазина на Wildberries. Перед запуском рекламы мы проверили карточки товаров и дали клиенту простые рекомендации, чтобы повысить доверие покупателей.

Во-первых, обратили внимание на видео: в некоторых карточках было заметно, что ролик сгенерирован нейросетью — световые переходы выглядели неестественно, а в названии бренда буква «Z» отображалась как «N». Мы посоветовали обрезать проблемные фрагменты и привести видео к единому стилю.

Во-вторых, рекомендовали добавить инфографику — текстовые плашки и иконки на фото с ключевыми характеристиками: состав ткани, плотность, размерная сетка, преимущества (своё производство, износостойкий хлопок). Это помогает покупателям за 3 секунды понять, чем товар отличается от аналогов.

В-третьих, предложили разнообразить фото: если в карточках позируют только модели старшего возраста, молодая аудитория может не увидеть «свой» образ.

Клиент частично внёс правки до старта рекламы, что положительно повлияло на конверсию.

УТП в рекламе. В заголовки и тексты добавили реальные преимущества: своё производство в России, премиум-хлопок, износостойкая ткань. Это привлекало покупателей, ценящих качество, а не только низкую цену.

Мы запустили четыре типа кампаний в Яндекс. Директе, каждая из которых решала свою задачу в общей стратегии. Такое разделение позволило тестировать гипотезы параллельно, не смешивая метрики, и быстро понимать, какой формат работает лучше.

Вместо шаблонного подхода мы адаптировали настройки под конкретные цели: от горячего спроса до тестирования всего ассортимента. Параллельно мы каждую неделю чистили поисковые запросы, убирая нерелевантные, чтобы не тратить бюджет на «холодный» трафик.

Поисковая кампания: ловили тех, кто ищет товар прямо сейчас. Это стала основой всей стратегии. Для неё мы собрали семантическое ядро по ключевым запросам, связанным с женской одеждой из премиум-хлопка: «футболка женская плотный хлопок», «лонгслив женский износостойкий», «платье-футболка премиум».
Тексты объявлений подготовили с акцентом на УТП бренда. Ссылки вели напрямую на карточки товаров-локомотивов на Wildberries, чтобы пользователь сразу попадал на страницу покупки.
Итог: кампания показала лучший CTR — 3,05%, и принесла основную массу конверсий. Именно её мы взяли за основу для масштабирования.

РСЯ: напоминали о бренде тем, кто уже интересовался. Эта кампания работала на догоняющий охват. Мы отобрали релевантные площадки в рекламной сети Яндекса и подготовили креативы в формате «фото + текст» с акцентом на преимущества бренда. Таргетинг настроили на пользователей, которые ранее искали похожие товары или посещали карточки конкурентов.

Результат: 6 487 кликов при расходе 20 605 ₽ и CTR 1,8%. Кампания хорошо работала на узнаваемость и возвращала «тёплую» аудиторию.

Мастер-кампании: автоматизация для хитов и ассортимента. Для оптимизации времени и ставок мы использовали инструмент мастер-кампаний в двух вариантах.

1. На товары-локомотивы мы запустили автоматический режим, где Яндекс сам тестировал связки «креатив + ставка + аудитория». Наша задача — перераспределять бюджет внутри кампании в пользу товаров с лучшей конверсией и чистить нерелевантные площадки. Эта связка принесла 1 265 кликов при расходе 12 215 ₽.
2. На весь ассортимент мастер-кампания работала иначе: Яндекс автоматически подбирал товар из каталога под запрос пользователя. Мы настроили фильтрацию нерелевантных запросов (чтобы не показывать платье-футболку по запросу «вечернее платье») и контролировали, чтобы «слабые» товары не перетягивали бюджет у локомотивов.

Итог по мастер-кампаниям на весь магазин: 3 055 кликов при расходе 27 533 ₽ и успешный тест спроса на товары второй линии.

Настройка кампаний обеспечивает показы, но кликают пользователи именно на визуал. Чтобы найти баланс между стоимостью клика и узнаваемостью бренда, мы протестировали два подхода. Это помогло понять, где важна незаметность, а где нужно выделяться дизайном.

Нативный формат для поиска. Объявления подтягивали фотографию товара автоматически, без лишних рамок и логотипов. Это имитировало органическую выдачу Wildberries — пользователь видел вещь в знакомом интерфейсе, что повышало доверие и снижало «баннерную слепоту».

Дизайнерские креативы: остановка внимания. В сетях нужно было остановить скролл ленты. Клиент предоставил фотографии товаров, а дизайнер адаптировал их под рекламные форматы: добавил текстовые плашки с УТП («Собственное производство», «Премиум хлопок»). Это работало как триггер: человек сразу понимал ценность товара ещё до перехода на маркетплейс.

Результат: комбинация форматов позволила снизить среднюю цену клика до 5,31 ₽ и получить максимальный охват без перегруза пользователя информацией.

За февраль мы не просто выполнили план — мы создали устойчивую модель продаж, которая продолжила улучшаться после завершения отчётного периода. Вот как достигнутые метрики повлияли на бизнес клиента:

Рентабельность выше плана. ДРР 15% вместо запланированных 22% расширил маржинальность проекта.

Качественный спрос. Рост среднего чека на 21% показал, что реклама привлекает не «охотников за скидками», а платежеспособную аудиторию, которая ценит состав ткани и качество пошива.

Эффективная цена привлечения. Стоимость клика в два раза ниже плановой позволила получить максимальный охват на каждый вложенный рубль.

Мы получили предсказуемую систему, готовую к масштабированию. Поисковая кампания показала высокий CTR при низкой цене клика — это сигнал, что можно увеличивать бюджет в 2−3 раза, сохраняя текущую эффективность.

Четыре фактора позволили выйти на результат уже в первый месяц.

1. Стратегия «Локомотивов». Вместо распыления бюджета на весь ассортимент мы сфокусировались на хитах продаж. Это позволило алгоритмам Яндекс. Директа быстро обучиться на конверсионных позициях. Стабильный поток заказов с первых дней дал предсказуемый ДРР и создал запас прочности для тестирования остальных товаров.

2. Гибкость на основе данных. Мы не боялись корректировать план по ходу кампании. Когда статистика показала, что аудитория 35+ конвертирует лучше и дешевле, чем целевая группа 25−35 лет, мы перераспределили основной бюджет туда. Это решение снизило стоимость клика в два раза относительно плана, несмотря на изначальные ожидания клиента.

3. Комплексный подход к конверсии. Внешняя реклама приводила трафик, но продавала карточка товара. Предстартовый аудит и правки контента (видео, инфографика, фото) повысили доверие к бренду внутри маркетплейса. Профессиональное оформление обеспечило высокую конверсию из перехода в покупку, что напрямую повлияло на стоимость продажи.

4. Работающая аналитика в условиях ограничений. Поскольку Wildberries не передаёт детальную сквозную аналитику, мы использовали метод сравнения периодов. Сопоставление показателей «до» и «во время» кампании позволило оценить вклад рекламы с учётом неизбежной погрешности. Клиент получал понятные отчёты по ДРР и выручке: цифры были приближенными, но достаточными для принятия решений о масштабировании.