Кейс: эффективное продвижение студии перманентного макияжа с привлечением заявок на обучающие курсы

Как получать лиды стоимостью до 100 рублей в условиях ограниченного бюджета и неподготовленных сообществ? Вопрос не риторический.

Ответ в кейсе. Поехали!

Потраченный бюджет: 146 700 рублей.
Срок работы: 1 год 2 месяца.

Итак, что имеем на старте.

2 группы:

• https://vk.com/nabrovyah_school
• https://vk.com/nabrovyah_studio

Для школы — сбор групп для обучения на курсах по оформлению бровей и наращиванию ресниц.

Курсы проходят, как для новичков в этой сфере, так и для действующих мастеров (повышение квалификации). Продажи осуществлялись через группу ВК и Инстаграм.

Для студии — привлечение клиентов на услуги по оформлению бровей и наращиванию ресниц.

Ограниченный бюджет — 10 000 в месяц на продвижение двух сообществ.

Перед стартом рекламы:

1. Установили кнопки действия. Для быстрой самостоятельной записи без ожидания ответа администратора.

В школе кнопка «Записаться на курс» вела на анкеты.

В студии кнопка «Записаться» вела на онлайн запись.

2. Настроили чат-бота для отправки сообщений вновь вступившим в группу школы. От лица руководителя знакомились с подписчиками, рассказывали о школе и уточняли, какой именно курс интересует человека.

3. Поставили в школе виджет с отзывами, чтобы заинтересованные люди сразу могли оценить работу школы и получить соц. доказательства качества обучения

4. В студии поставили виджет с выгодными предложениями, акциями и скидками

5. Дали рекомендации по ведению и наполнению групп (составление контент плана и плана рассылки)

На выполнение рекомендаций по ведению групп и настойке рассылки у заказчицы не хватило временных и материальных ресурсов.

Поэтому нам нужно было найти выход, как обойти не до конца подготовленную к приему трафика площадку.

Об этом и расскажем дальше.

1.Сегментация

Рекламную кампанию запускали на базы:

• конкурентов
• КИ красота и мода
• И есть дети, родители
• мастера по должности — бровисты, лэшмейкеры, мастера маникюра, перманентного макияжа, парикмахеры, визажисты и другие должности, относящиеся к сфере красоты
• студенты

Иногда широкие базы сужали с помощью КИ поиск работы.

2. Форматы рекламных объявлений

Тестировали разные форматы: промопосты, карусель, посты с кнопкой.

Отметим: По результатам теста оказалось, что лучше всего зашел формат промопост.

А также: Больше всего внимание привлекали картинки с изображением руководителя школы, а также фото студентов в процессе обучения.

ПРИМЕРЫ ПРОМОПОСТОВ ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ НОВИЧКОВ В ПРОФЕССИИ:

По истечении месяца работы базы начали выгорать, т.к. город небольшой и размер ЦА на самых маленьких базах был от 150 человек, а на максимальных базах и не превышал 3000 человек для тех, кому можно предложить курсы повышения квалификации. Базы для рекламы курсов для новичков не превышали 10.000 человек.

Решение принято незамедлительно:

В ход пошли базы ретаргета:

• положительно отреагировавшие на объявления (те, кто поставил лайк, репост или комментарий)
• ЛаЛ действующих мастеров: бровистов и лэшмейкеров.
• ЛаЛ участников группы, т.к. она была не накручена
• ЛаЛ положительно отреагировавших

Также масштабировали базы, анализируя целевые сообщества участников группы и первых лидов. Когда было набрано 300 лидов, сделали ЛаЛ на эту аудиторию.

Примечание: аудитория ЛаЛ настраивалась внутри рекламного кабинета ВК

Что получили:
Для курсов новичков лучше всего показала себя аудитория мастеров маникюра, которые хотели расширить спектр своих услуг, а также мам с пересечением по КИ поиск работы.

Нюанс:
Поскольку контент в группе выпускался не регулярно: посты выходили то каждый день, то наступал длительный период «молчания», мы решили вести трафик сразу на сообщения сообщества, минуя группу.

При этом сами рекламные посты были объемные и содержали информацию о курсах, возможных скидках и преподавателях.

Со временем, продажи «в лоб» и всевозможные замены креативов перестали давать результат.

И тут пришла на помощь заказчица:
Выпустила пару постов о преимуществах обучения именно в их школе, а также рассказала о техниках, которым обучают, и прочих предложениях. Это помогло оживить практически «умершую» аудиторию и дало возможность получать новые лиды.

Вывод?
Контент важен и над ним нужно работать регулярно. С помощью него можно показать свою экспертность, донести ценность своей услуги, вызвать доверие и лояльность своей ЦА.

ПРИМЕРЫ ПРОМОПОСТОВ ОТ РУКОВОДИТЕЛЯ ШКОЛЫ ДЛЯ НОВИЧКОВ и ДЛЯ ДЕЙСТВУЮЩИХ МАСТЕРОВ:

Кстати о цене. Стоимость курсов составляла от 4000 до 13 000 рублей.

Когда базы окончательно выгорели и разные форматы объявлений перестали давать результаты было принято решение об организации недорого мастер класса или дня открытых дверей, чтобы люди могли «примерить» на себя новую профессию, познакомиться с преподавателями и оценить условия и качество обучения.

На данный момент эта гипотеза находится в разработке, идет подготовка к организации МК. Мы считаем, что при длительной работе необходимо менять не только форматы и аудиторию, но и тестировать различные офферы для ЦА.

Одним словом, работа продолжается.

1. Рекламу вели на сообщения сообществу, т.к. группа велась и ведется хаотично и нерегулярно с преобладающим количеством коммерческих постов.

2. Развернутые длинные тексты в рекламных объявлениях + фото учеников в процессе обучения дают бОльший отклик, чем короткие продающие посты с результатами обучения участников.

3. С помощью чат бота, который высылает сообщения вновь вступившим участникам удалось повысить количество заинтересованных подписчиков и побудить их к вопросам о курсах, расписании и ценах на обучение.

4. Для привлечения новой аудитории при выгоревших базах лучше использовать лид-магнит, недорогой МК или офлайн мероприятие для прогрева аудитории и дальнейшей продажи услуг по обучению.

С группой работаем до сих пор. За это время наблюдается стабильный рост участников группы.

Здесь нас ждал парадокс.

Трафик на услуги должен был быть дешевле из Инстаграм, а на обучение дешевле из ВК. Но все вышло в с точностью да наоборот.

Сегментация

В первую очередь настроили объявления на:

• базы конкурентов,
• КИ красота и уход,
• КИ есть дети,
• КИ косметика и парфюмерия
• ретаргет на участников группы

Форматы рекламы: запустили несколько вариантов промопостов и формат карусель с примерами работ мастеров.

Заметим: Формат карусель зашел хуже промопостов, поэтому от него отказались и сделали упор именно на промопосты.

Точечный таргетинг с помощью ТаргетХантера

В студии постоянно действуют акции для именинников и «знакомство с мастером» для тех, кто решит посетить студию в первый раз.

Практически во все объявления мы добавили сниппеты, призывающие записаться на услуги или получить скидку. Это сделано для того чтобы сфокусировать внимание человека и перейти в диалог с сообществом с одного клика.

Мы использовали настройки кабинета и показывали рекламу именинницам в ближайшие 3 и 7 дней, а также их друзьям. Хороший отклик получили именно от именинниц, а их друзья реагировали плохо.

Видимо не рассматривали вариант подарочных сертификатов в виде подарка на день рождения… Или подарок вообще…=)

Для масштабирования рекламной кампании с помощью ТаргетХантер проанализировали участников группы и прогнали через вкладки Целевые сообщества и Целевые вступления.

Как только набралось 300 лидов, сделали лук-э-лайк на них.

Заметим: Рекламная кампания, настроенная на более узкие базы: владелицы айфонов, руководящие должности, показала результаты гораздо хуже. Также плохо сработали объявления на базы КИ бизнес и КИ ЗОЖ.

Тесты с оплатой за клик

Город не очень большой, поэтому использовали настройку РК с оплатой за клики на широкую аудиторию.

Этот формат также показал неплохие результаты. Он очень удобен для небольших бюджетов, т.к. работает на большую базу, которая долго не выгорает и позволяет получать лиды за приемлемую цену клика.

Кстати. Внутри кабинета постоянно собираются базы для ретаргетинга тех, кто положительно отреагировал на объявления и тех, кто просмотрел рекламные записи. На них также настраивается реклама с новыми акциями или свободными окнами.

Как получить лиды минуя группу?

Вся РК ведется сразу в диалог с сообществом, минуя группу, где в основном размещается коммерческая информация.

Почему? Данная услуга знакома большинству женщин, и основной выбор делается исходя из квалификации мастера и оценки его работ. Поскольку в постах мы использовали реальные работы мастеров студии, то проще было ответить на все вопросы через диалог с сообществом, не заводя человека в группу.

И еще: Также попробовали заменить рекламу с креативами, где показаны работы мастеров, на рекламные объявления с личным обращением руководителя к ЦА.

Такой подход неплохо сработал и увеличил количество входящих обращений.

С группой работаем по сей день. Наблюдается стабильный прирост подписчиков.