Кейс: продвижение интернет-магазина пляжного белья с окупаемостью 400%.
Доход 1,4 млн рублей при затратах 270 тыс. за 6 месяцев

В этом кейсе расскажем, как за 6 месяцев работы с магазином купальников мы достигли окупаемости бюджета в 400%. При затратах на рекламу 278 000 ₽ получили 1 393 000 ₽ выручки. Вся работа шла в 2 этапа: перед началом пляжного сезона и в несезон.

Проект интересен тем, что у заказчика не было никаких посадочных страниц, кроме Instagram*-аккаунта, а практически вся аудитория была собрана с помощью гивов — это сводило активность и продажи к минимуму. Ко всему прочему аккаунт получил теневой бан.

Эти проблемы не помешали нам построить воронку продаж, найти эффективные связки для таргетированной рекламы и добиться стоимости клика в 4 рубля, чем мы и поделимся в подробностях.

Поехали!

Проект: Instagram*-магазин купальников и пляжной одежды премиум- сегмента с пошивом по личным меркам. Средний чек — 7500 рублей.

Ссылка на аккаунт: instagram.com/dizainerskoe_belio/

Главной проблемой проекта была низкая активность в профиле из-за участия в «гивах». Giveaway или гив — это конкурс, в котором известный блогер предлагает своим подписчикам подписаться на спонсоров гива, чтобы получить призы. При этом аудитория, которая приходит с гива — нецелевая, эти пользователи подписались на множество разнообразных аккаунтов ради получения подарка от создателя гива.

При этом заказчик продуктивно поработал над визуальной составляющей: качественные фото купальников на моделях, взаимодействие со звездами российского шоу-бизнеса:

Помимо звёзд шоу-бизнеса в купальниках от заказчика, в актуальных историях профиля также была прикреплена часть отзывов:

Ранее в проекте не использовалась таргетированная реклама и не было точной аналитики по результатам сотрудничества с блогерами, потому перед нами стояли задачи:

1. Выстроить систему лидогенерации через таргетированную рекламу.

2. Увеличить объем заказов через Instagram*.

Итак, что мы сделали:

1. Разработали медиаплан, в котором подробно расписали стратегию ведения рекламной кампании.

2. Нашли и проанализировали кейсы по данной тематике и около неё.

3. Дали рекомендации по ведению аккаунта на основе нашего опыта и анализа рынка:

• применить каталог в актуальные сторис с моделями купальников, по категориям: слитные, раздельные, жесткая чашка и т. д., это поможет покупателям быстро найти то, что им необходимо.

• добавить качественные фотографии и видео с девушками не только идеальной модельной внешности, при этом не теряя в эстетике профиля. Это позволит клиентам с более полной или худой фигурой ассоциировать себя с тем, что они видят в профиле.

4. Создали тизеры и подготовили тексты для холодной и теплой аудитории.

5. Просегментировали аудиторию и подготовили аудитории по интересам.

6. Проработали стратегию для привлечения потенциальных клиентов через ретаргетированную рекламу.

7. Проанализировали боли, страхи и возражения целевой аудитории. Создали офферы для рекламных объявлений.

8. Запросили фотографии и подготовили креативы: мы выбирали фото для креативов с закрытыми моделями купальников, чтобы система не сочла нашу рекламу контентом для взрослых.

Для большинства проектов список действий похож и вы самостоятельно можете применить эти действия на практике, но разработка стратегии и рекомендации для каждого бизнеса уникальны и основаны на нашем опыте.

Самый важный этап в стратегии продвижения. Мы должны понимать, кто наши клиенты и какие задачи аудитории решит наш продукт.

На этапе подготовки рекламной стратегии были выделены следующие сегменты аудитории:

Пол: женщины.

Возраст: 25−65+

В категорию 65+ попадает аудитория пользователей, которые не указывают свой возраст, а значит, там может быть и наша ЦА. На начальном этапе лучше расширить возрастной диапазон, чтобы понять, какой возраст наиболее заинтересован в приобретении купальников. После получения результатов и анализа возрастной диапазон будет сужен.

Все сегменты разделены по ГЕО:

• Москва

• Санкт-Петербург

• Города-миллионники

Сегменты:

1. Путешественницы, которые любят шоппинг (Ставка на импульсивную покупку нового купальника);

2. Девушки, интересующиеся люксовыми брендами (Не все могут позволить себе оригиналы брендов, и мы предлагаем приобрести купальник за меньшую цену, но с равным качеством);

3. Девушки, занимающиеся фитнесом (Возможность подчеркнуть роскошную фигуру эксклюзивным купальником);

4. Девушки, стремящиеся похудеть (Обратная ситуация — возможность скрыть недостатки купальником, сшитым по собственным меркам);

5. Девушки, которые уделяют внимание своему внешнему виду (Большой выбор моделей, который удивит даже самых требовательных)

6. Мамы (Возможность скрыть недостатки фигуры после родов правильно подобранным купальником)

Look-alike аудитория:

Похожая аудитория 1%, RU взаимодействовали с любой публикацией или рекламой

Аудитория ретаргетинга:

Посетители профиля 30/90/180 дней.

Карта аудиторий:

Изначально мы хотели дополнительно взаимодействовать с новыми подписчиками через авто-рассылки. Это помогло бы дополнительно их прогреть к покупке. Но рассылки не понадобились, потому что заявки начали идти потоком уже после старта рекламной кампании

Мы начали тестирование с Москвы, так как, по словам клиента, большая часть заказов поступает именно оттуда. Чтобы выявить самую результативную аудиторию, мы решили взять сразу все сегменты и протестировать рекламную цель «Трафик». С помощью цели «Трафик» рекламная система будет искать именно тех людей из выбранной аудитории, кто наиболее вероятно проявит интерес, кликнет и перейдёт в профиль.

Большим преимуществом был привлекательный оффер в первые 2 недели «3 купальника по цене двух».

Что мы получили:

• Рекламый бюджет: 27 679 ₽

• Охват: 102 463 чел.

• Показы: 188 066

• Клики: 3815

• Цена за клик: 7,26 ₽

Лучший адсет (группа объявлений) дал результат 6 рублей за клик, самый дорогой — 9 рублей.

К сожалению, в Instagram* нет возможности отследить, из какой именно цели и рекламной записи нам написал клиент, поэтому мы подвёдем общий итог по заявкам из рекламы в целом в конце рассказа о тестовом периоде.

В ходе тестовой РК мы решили начать с минималистичных креативов из наиболее ходовых моделей. Вот пример креатива, который показал лучший результат и алгоритм перенаправил весь трафик на него:

• Охват: 14 139 чел.

• Показы: 17 504

• Клики: 300

• Цена за клик: 5,71 ₽

Аудитория Москвы хорошо сработала, мы решили масштабировать рекламную кампанию на другие города-миллионники. Подготовили креативы и для них:

Города-миллионники показали результаты даже лучше, чем Москва:

• Рекламный бюджет: 43 914 ₽

• Охват: 206 845 чел.

• Показы: 350 314

• Клики: 13 396

• Цена за клик в среднем: 3,28 ₽

Во всех группах объявлений мы получили отличные результаты, но минимальную стоимость клика все же принесла широкая аудитория без ограничений.

Самые результативные креативы из РК на регионы:

На этапе теста мы получили крутые результаты по переходам в профиль буквально из всех сегментов холодной аудитории. Осталось прогреть пользователей и привести к первой или повторной покупке с помощью цепочки повторной коммуникации. Общий бюджет был ограничен, поэтому мы оставили в работе все группы объявлений на холодную аудиторию на минимальных бюджетах: 100−150 рублей в день.

Для работы с аудиторией ретаргета мы выбрали 3 рекламные цели:

• Охват. Используя эту цель, мы можем дешевле охватить большее количество аудитории

• В дальнейшем добавили цель «Трафик»

• Сообщения, для того чтобы сразу вести пользователей в Директ.

В цели «Охват» получили следующие результаты:

• Клики по ссылке: 34

• Все клики (по ссылке, аватарке профиля, креативе и т. д.): 129

Лучше всего сработали самые теплые аудитории, которые взаимодействовали с профилем в течении последних 30 и 60 дней, цена клика в среднем 12 рублей.

К концу месяца у нас набралась большая база пользователей, поэтому смогли использовали цель «Трафик», чтобы лишний раз не показывать рекламу тем, кому это неинтересно. Эта цель принесла клик в 2,5 раза дешевле, чем «Охват».

В цели «Сообщения» можно столкнуться с быстрым выгоранием аудитории, поэтому важно набрать как можно бОльшую базу посетителей профиля. Поэтому на первых этапах нам не удалось эффективно использовать цель «Сообщения», и мы продолжили набирать базу аудитории.

Лучшая связка — посты с описанием отдельных моделей купальников на аудиторию «Посетители профиля за последние 60 дней» с целью «Трафик».

Стоимость заявки и продаж значительно снизились, но стоит учитывать, что сезонность уже в марте шла нам на руку:

По результатам работы мы выяснили, что жители городов-миллионников заказывают даже чаще, чем жители столиц.

Менеджеры по продажам вели таблицу учёта заявок и продаж. С помощью неё мы понимали, насколько эффективно в моменте работают рекламные кампании и насколько эффективно работает отдел продаж.

В начале работы мы получили 35 заявок, из них в покупку закрылись только две:

Мы проанализировали диалоги менеджеров, выявили места, которые можно улучшить и выдали рекомендации. После внедрённых рекомендаций конверсия в покупку увеличилась на 14,5% и стала составлять почти 20%:

По результатам тестового месяца мы получили следующие показатели:

• 113 заявок по 483 ₽

• 22 продажи по 2 480 ₽

Приближался пляжный сезон, заказчик вышел на Вайлдберис и приостановил работу с нами. Он был доволен результатами, но производство не справлялось с объёмом заказов.

В сентябре завершился пляжный сезон, а вместе с ним снизился объем продаж из Wildberries, поэтому спустя 5 месяцев заказчик снова обратился к нам. Работа началась с неприятных новостей — аккаунт попал в теневой бан. Теневой бан — это понижение охватов или ограничение показов вашего контента пользователям, которые не подписаны на профиль. Причина теневого бана в нашем случае, скорее всего, заключается в массовых отписках пользователей после гивов. Instagram* посчитал такой аккаунт некачественным и занизил охваты.

Нам удалось быстро восстановить трафик на новую аудиторию и вернуть продажи с использованием трёх рекламных целей. Ниже мы подробно расскажем, что дало лучший результат в несезон.

Мы уже знали, что хорошо работает в этом проекте, поэтому подготовили новые креативы и тексты на основании лучших апрельских результатов.

Лучшие креативы:

Как и раньше показатели получились отличные — клик в среднем 4 рубля. Лучший адсет на широкую аудиторию по регионам (города от 100 000 человек):

Эта цель стала основной, так как с её помощью мы смогли легко отслеживать стоимость обращений в Директ и видеть, откуда именно приходят заявки.

Мы подготовили шаблон быстрого ответа для удобства пользователей:

Что сработало

Аудитории: женщины 25−65+

• Широкая, на города с населением от 100 000 человек.

• Интересы: купальник, регулярно путешествуют за границу, бассейн.

• Look-alike 3% (Писали в Директ 180 дней)

Лучшие креативы

В плейсменте Лента результаты стабильно лучше:

Стоимость сообщения до 150 рублей, что является отличным показателем при среднем чеке 7500 рублей:

В ретаргете мы работали только с одной аудиторией — посетители профиля за 180 дней с исключением тех, кто писал в Директ за последние 30 дней.

Что сработало:

Во всех группах был хороший результат: 8−18 рублей за клик, но лучшие показатели получили от видео-креативов с красивыми девушками в купальниках и простыми посылами «Купальник от дизайнера по вашим меркам».

Тестировали и формат ленты и сторис.

• В сторис получили самые выгодные результаты — клики по 8,34 ₽

• В сторис+рилс по 8,14 ₽

• В ленте по 18,21 ₽

Лучший видео-креатив:

Даже с учётом несезонности товара мы смогли получить отличные показатели:

• 302 заявки по 665 ₽

• 115 продаж по 1446 ₽

Мы улучшили креативы и коммуникацию в первых касаниях, а также докрутили цепочку касаний в ретаргетинге. За счёт этого итоговая конверсия в покупку выросла ещё на 18% и стала составлять почти 40% от всех заявок.

В итоге было принято решение снизить бюджеты на рекламу, так как заказов стало слишком много:

Первая неделя сотрудничества:

Крайняя неделя:

Рекламная кампания состояла из двух этапов:

Первый этап (апрель 2021) — результаты:

• Заявок: 113

• Продаж: 22

• Конверсия в покупку: 19,4%

Второй этап (сентябрь 2021 — февраль 2022) — результаты:

• Заявки: 302

• Продаж: 115

• Конверсия в покупку: 38%

Итак, суммарно за 6 месяцев мы заработали 1 393 000 ₽ при рекламном бюджете в 278 000 ₽

Окупаемость 401%

Заказчик остался доволен нашей работой:

В конечном итоге мы не смогли продолжить сотрудничество из-за блокировки Instagram* на территории РФ.

1. Если аккаунт убит гивами, начните собирать ядро из новой аудитории. Настройте рекламную кампанию на холодный трафик и постепенно собирайте из неё базу для ретаргетинга.

2. Не забывайте отделять регионы от столиц. Если разница в стоимости результатов незначительная и вам важны обе аудитории — работайте без разделения. Но иногда, убрав Москву и Санкт-Петербург, вы значительно снизите стоимость целевого действия. Главное отслеживать эффективность аудитории регионов.

3. Работайте с простыми и понятными аудиторией посылами. В нашем примере это: «Купальник от дизайнера» и «Купальник по вашим меркам».