Кейс: создание спроса на новый продукт через таргетированную рекламу и рассылку ВКонтакте

Исходные данные:

https://vk.com/hostwear

Проблема:

До работы с нами клиент уже имел самостоятельный опыт настройки таргетированной рекламы. В ходе аналитики и общения выяснили:

— стоимость товара клиента выше средней по рынку, но бренд не имеет никакой истории

— нет четкой отлаженной воронки продаж

1. Скорректировали описание сообщества.

Вместо абстрактного описания о том, что компания специализируется на производстве одежды высокого качества, мы сделали упор на конкретные преимущества в качестве одежды и обозначили товар, который есть в наличии. Это позволило сделать максимально конкретное и персонализированное предложение для ЦА.

2. Настроили чат бота для отправки приветственного сообщения вновь вступившим в сообщество.

Поскольку компания новая и только вышла на рынок, мы создали небольшую историю от лица создателей, где рассказали о руководителях, о причинах создания такого вида одежды и о принципах, которым следуют ребята.

Цель этой истории — привлечь внимание новых подписчиков группы и сразу познакомить с компанией, закрывая основные сомнения и вопросы.

Первые заявки и первый негатив

После анализа предыдущей рекламной кампании и подготовки сообщества к рекламе, мы запустили РК на самую горячую аудиторию — активные участники сообщества крупного прямого конкурента, который месяц назад запустил распродажу свитшотов с дэдпулом.

Мы собрали всех участников, проявивших активность под постами про распродажу свитшотов с дэдпулом в группе конкурента и вышли на них со своим предложением.

Тизер, который дал лучший результат по переходам:

Сразу после запуска кампании мы получили не только первых лидов, но и негатив от участников-фанатов бренда конкурентов. Поэтому при таргете на конкурентов, следует делать объявление не продающего характера, а коммуникационного.

Попытка намбер ту

После такой реакции было принято решение оставить эту аудиторию и переключиться на другие.

• фанаты дэдпула

• фанаты комиксов Марвэл

• участники опросов про свитшоты с героями комиксов

Всю рекламную кампанию вначале мы вели на сообщения сообществу. При переходе в сообщения, человек видел вопрос, где его спрашивали о том, какой размер свитшота он бы хотел заказать. Люди активно писали свои размеры, но при этом никто не оформлял заказ.

При общении с людьми через личные сообщения мы выяснили, что отсутствие продаж вызвано недоверием к новой компании, малым количеством отзывов от клиентов, сомнением в качестве товара, а также отсутствием выбора свитшотов, т. е. имеется только один товар, одного цвета и с одним супергероем.

Внедрение рассылки и первая стабильность

Для решения проблемы с доверием и качеством товара, заказчик стал выпускать соответствующие посты на стене, где рассказывал о материале, из которого изготовлен свитшот, о методе нанесения рисунка, о правилах ухода за одеждой и т. д.

Ориентация на быстрые продажи не дала желаемых результатов. Требовался новый подход, позволяющий постоянно общаться с потенциальными клиентами. Было принято решение о создании серии писем для рассылки и направлении части трафика в рассылку.

В это же время клиент предложил запустить акцию на 24 часа с предложением купить свитшот всего за 1000 рублей. На наш взгляд на данном этапе проводить подобные акции было бы неуместно, т.к. для этого уже требуется наличие активной аудитории, которая доверяет бренду и сразу купит товар.

Поскольку наше сообщество было создано с нуля, а первая сотня подписчиков была заботливо накручена заказчиком, мы предложили ввести акцию за подписку на рассылку и ограничить ее действие 24 часами для каждого подписчика отдельно.

Далее мы взяли ту же аудиторию, что и вначале, а также добавили новые базы и пересекли их с категорией интересов «Одежда»:

• участники групп свитшотов с супергероями

• ТОП участников сообществ фанатов Дэдпула

• фанаты Венома

• любители комиксов Марвел

• отдельно взяли базы ретаргетинга положительно отреагировавших на прошлые объявления

Акция продлилась неделю. За это время мы набрали 130 подписчиков в группу и рассылку, а также получили первые продажи.

После окончания акции, мы продолжили РК при этом добавили новые аудитории и сделали для каждой из них персонализированные объявления:

• друзья именинников мужчин и женщин любителей супергероев Марвел

• пары, состоящие в сообществах комиксов Марвел

Эти аудитории также оказались результативными и дали несколько продаж.

• В условиях ограниченности ассортимента имеет смысл заняться позиционированием и делать упор на отличительные детали. Это позволит сфокусировать внимание ЦА

• Проблему с недоверием к новому бренду решает постоянное общение с аудиторией (рассылки в помощь) и подробное описание продукта через контент

• Сужение сегментов и персонализация дает лучший результат, чем одно предложение для широкой аудитории

• При таргете на конкурентов, следует делать объявление не продающего характера, а коммуникационного.

Потрачено: 16 269 рублей

Переходов: 1235

Цена перехода: 13,17 рублей

Цена лида: 192 рубля

Отзыв: